Seis grupos, três rodadas e um contrato assinado à mão no fim. Cada grupo instrui o próprio agente, e a informação confidencial só se revela por decisão do grupo.
Cada grupo escreve em ficha própria: objetivos, recursos, limitações, BATNA, critérios de fechamento e deal breakers. Depois instrui o próprio agente com os cinco componentes do Bloco 1. A instrução que mais importa é a lista do que o agente não pode revelar.
Clique para ver a informação confidencial. Na aula, cada grupo recebe só a sua, impressa.
Vocês têm 40 clientes corporativos e crescimento de 12% ao mês, mas dois dos fundadores querem sair em um ano. Sua BATNA: continuar sem investidor, crescendo mais devagar, o que é viável por mais 18 meses.
Vocês têm tecnologia boa e só 6 clientes. O caixa acaba em 5 meses. Sua BATNA é ruim e você não deve revelar isso: sem investimento, a empresa fecha.
Contratos públicos, receita previsível e margem baixa. Um concorrente ofereceu compra pelo time, sem a tecnologia. Sua BATNA é sólida: vocês não precisam fechar hoje.
Vocês têm o maior cheque da sala, mas precisam de exclusividade setorial por 24 meses. Exclusividade é seu ponto inegociável, e o mandato do fundo exige saída em 5 anos.
Vocês pagam menos, mas entregam canal de distribuição pronto para os clientes do escritório. O que vocês não podem aceitar é que a startup atenda escritórios concorrentes.
Cheque pequeno, decisão rápida e nenhuma exigência de exclusividade. Sua vantagem é velocidade e rede de contatos; sua limitação é não conseguir acompanhar a próxima rodada.
Mercado aberto, cinco minutos por conversa. Ao fim, cada investidor declara uma startup preferida e cada startup declara um investidor. Onde houver reciprocidade, o par está formado. Onde não houver, o professor arbitra, e a frustração do par imposto é pedagógica.
| Campo do contrato | O que precisa estar escrito |
|---|---|
| Valor e participação | quanto entra e quanto do capital sai |
| Prazo | quando, e em quantas parcelas |
| Condições | o que precisa acontecer para o dinheiro sair |
| Penalidades | o que acontece se alguém não cumprir |
| Saída do investidor | o que acontece quando ele quiser sair |
Os contratos vão para a mesa do professor fechados, sem discussão, e só voltam às 16h45. Quem não fechar entrega a folha em branco com a BATNA escrita, o que é resultado legítimo. No debrief, o critério do placar é o valor total criado pelo par, não o que cada lado arrancou do outro.